Katılımcı ve Sponsor Lead Capture Sürecinde Ne Ölçülmeli?

Katılımcı firmadan etkinlik sonrası gelen e-postada genelde şu cümleler vardır: "Harika bir fuardı. 312 lead topladık. Seneye görüşürüz."

312 lead bir sayı değildir. 312 bir adet sayımıdır.

Bu yazı, B2B etkinlikte kartvizit saymakla lead kalitesini ölçmek arasındaki farkı, ve organizatörün ikincisini mümkün kılmak için neyi devreye almasını gerektiğini anlatıyor.

Problem

Katılımcı firmalar ve sponsorlar yaka kartı sayısı için ödeme yapmaz. Aday için, görüşme için ve makul bir gelir ihtimali için ödeme yaparlar. Lead capture adımı platformun ya bunu doğruladığı ya da onları yarı yolda bıraktığı yerdir.

Çoğu lead capture akışı üç başarısızlık modundan birine düşer:

1. Sayaç modu. Stant gördüğü her yaka kartını okutur. Sayı yüksek; nitelendirme sıfır.
2. Manuel not modu. Stant ekibi not alır ama notlar takip akışına asla girmez. Leadler birinin defterinde ölür.
3. Genel CRM dökümü modu. Tüm leadler CRM'e aktarılır ve eşit ağırlık verilir. Satış hangisine önce gideceğini bilmez.

Üç durumda da katılımcı firma asıl önemli sorunun cevabı olmadan etkinlikten ayrılır: bu hafta hangi görüşmeyi takip etmeye değer?

Organizasyonel Risk

Etkinliğinizin lead capture akışı nitelikli, önceliklendirilmiş takip verisi üretmiyorsa şu üç şey gelir:

• Katılımcı firma yenilemesi zayıflar. Ölçülebilir lead kalitesi olmadan firmaların yenileme argümanı yalnızca marka görünürlüğüdür. Marka görünürlüğü yenilemeleri lead kalitesi yenilemelerinden küçüktür.
• Sponsor paketleri düzleşir. Sponsorlar yalnızca görüntülenme gösterebiliyorsa farklılaştırılmış paketleri fiyatlayamaz. Farklılaştırılmış fiyat farklılaştırılmış raporlamaya dayanır.
• Platform sadakati düşer. Lead verisi iyiyse katılımcı firmalar etkinlik sonrasında platforma geri döner. Sadece isim listesiyse dönmez.

Eventiqs Neyi Nasıl Yakalar?

Eventiqs lead capture'ı isim toplama değil, yapılandırılmış bir olay olarak ele alır. Tipik akış şunları içerir:

Profil yakalama. QR taraması profili, sektörü, rolü ve niyeti (kayıt sırasında belirtildiyse) çeker.

Görüşme bağlamı. Stant personeli etiket, niyet niteleyicisi ve not ekler — "A ürün hattı ile ilgileniyor", "Alıcı değil, partner sorgusu", "Üçüncü çeyrek sonrası takip" gibi.

Lead skorlama. Platform profili, niyeti, belirtilen konuları ve görüşme etiketlerini kademeli bir skora çevirir. Leadler Kademe 1 (nitelikli, sıcak), Kademe 2 (nitelikli, ılık), Kademe 3 (bilgilendirilmiş, soğuk) olarak çıkar.

Takip ataması. Her lead bir satış temsilcisine atanabilir; öncelik kademesi dışa aktarımda görünür.

Sponsor atfı. Lead sponsorlu bir görünürlük anından geldiyse — örneğin sponsor slotunda önerilen bir stant — sponsor bu atfı raporunda görür.

Sonuç 312 lead değil. Yapılandırılmış 312 leaddir: 47 Kademe 1, 102 Kademe 2, 163 Kademe 3; konu etiketleri ve atanmış takip sahipleri ile birlikte.

Pratik Kontrol Listesi

Katılımcı firmalarınız ve sponsorlarınız için lead capture'ı kapsamlandırırken şu listeyi kullanın:

• QR tarama profil ve niyete çözülüyor, sadece isme değil.
• Stant personeli serbest metin değil, yapılandırılmış etiket ekleyebiliyor.
• Lead skorlama yakalama anında çalışıyor, haftalar sonra değil.
• Takip sahipleri platformda atanabiliyor.
• Sponsor atfı her lead için görünüyor, sadece varlık başına değil.
• CRM'e aktarım skoru, etiketleri ve takip sahibini koruyor.

Lead Capture Nasıl Katlanır?

Lead capture verisi etkinlik bittiğinde değer üretmeyi bırakmaz. Eventiqs'te:

• Kademe 1 dönüşüm oranları lead skorlama modelini eğitir. Sonraki edisyonda model satış havuzunuzun neyi sıcak gördüğünü bilir.
• Sponsor lead segmentleri sponsor yenileme fiyatlamasının temeli olur. 47 Kademe 1 lead getiren sponsor, 47 Kademe 3 lead getiren sponsordan farklı öder.
• Dönüşüm yapan konu etiketleri sonraki edisyonun eşleştirme motoru için öneri olur. Birinci edisyondaki "A ürün hattı için Kademe 1" örüntüsü, ikinci edisyonda toplantı önerisi olur.

Döngüyü Kapatmak

Etkinliğinizden yapılandırılmış, önceliklendirilmiş ve skorlanmış leadlerle çıkan katılımcı firma yeniler. 312 kartvizitle çıkan firma düşünür. Lead capture, etkinliğin yaka kartı hacminden fazlası olduğunu kanıtladığı andır. O bilinçle kurun.